Как Турагентству выстроить долгосрочную маркетинговую стратегию и обеспечить стабильный поток клиентов?
Большинство турагентств и понятия не имеют откуда приходят к ним клиенты и как выстраивать свою маркетинговую стратегию так, чтобы они шли стабильно. На дворе 2019 год, а многие продолжают работать только по сарафанке и делать рекламу чуть-ли не в газетах.
Только в Астане турагентств разного колибра около сотни и всего лишь10-15% из них имеют долгосрочную маркетинговую стратегию и стабильный поток клиентов. Остальные живут одним днем. Понадобились клиенты — включили таргет в инсте и всё. Каждый день безумный поиск новых клиентов.
В этой статье попробую кратко рассказать, как выстраивать долгосрочную маркетинговую стратегию для небольшого турагентства: куда двигаться, что развивать и где копать.
Прежде вы должны понять, что ваша аудитория потенциальных клиентов находится на разных этапах принятия решений. Например, количество ваших потенциальных клиентов в соцсетях, скажем равна 5 тысяч человек, но это не значит, что все 5 тысяч прибегут к вам в агентство, как только увидят вашу рекламу. Есть несколько этапов принятия решений и на каждом из них нужно применять разные инструменты, чтобы ловить клиентов на всех этапах, а не только на стадии решения о покупке.
Процесс принятия решения о покупке тура
- Осознание потребности. Захотел полететь на море
или увидеть Париж и умереть - Поиск информации. Начал гуглить турагенства
- Оценка вариантов. Накопал штук 10 телефонов и просит скинуть варианты на ватсап или емейл
- Покупка. Нашел самый приемлимый вариант или просто голос турагента понравился
- Потребление и оценка услуги. То номер с тараканами, то рейс задержали. В общем начинает названивать турагенту
Итак, по порядку
Первый этап — самая холодная аудитория. На этом этапе у человека формируется потребность, желание и варианты для путешествия.
Инструменты — instagram, smmplanner, instaplus. Можно подключить специальные сервисы отложенного постинга и просто на автомате постить красивые картинки. Не нужно каждый день искать контент и постить вручную, один раз в сервис загрузили все картинки и поставили на очередь. Например Instaplus.me. Там же можно масслайкинг и автодирект настроить. Либо smmplanner, если ведете несколько соцсетей. Тут главное все автоматизировать и освободить время для более теплых клиентов.
Второй этап — у человека уже есть желание полететь, но пока только собирает информацию о турагентствах. Главная задача — попасть в список его вариантов. Инструменты: сайт и контекстная реклама. Чтобы из всей кучи ваших конкурентов выделить именно свой сайт, делаете рекламу по запросам типа: «турагентства астаны», «где купить тур в астане» и тп.
Третий этап — собрав контакты, человек идет сравнивать варианты. Клиент близок к покупке. На этом этапе нужно быть на связи во всех месседжерах и соцсетях. Особенно лезут спрашивать в инстаграм, куда турагент заглядывает 1-2 раза в день. А нужно ловить спрашивающего горяченьким и вытянуть его на посещение офиса.
Инструмены — ПК версии whatsapp, telegram, instagram, messenger. Они всегда на рабочем столе и сразу видно, если кто-то написал. Заглядывать в телефон часто забывают. Также нужно подключить автоответчик для инстаграма типа starcomment.ru, чтобы наверняка не упустить горячего клиента. Кстати, там же можно перехватывать теплых клиентов у конкурентов.
Четвертый этап — человек определился с вариантами и уже готов купить. Это самая горячая аудитория за которых нужно будет побороться с конкурентами и не жалеть денег. Инструменты: Контекстная реклама по горячим запросам и мульти-ретаргетинг. Нужно догонять этого горячего клиента на всех платформах, постоянно мелькать перед его лицом и напоминать о себе.
Пятый этап — поддержка обратной связи с клиентом. Формирование лояльности. А вы думали продали и все? Можно сказать, вся стратегия и заключается в том, чтобы превратить разового клиента в постоянного. Дальше с этим клиентом также придется работать и добавить его с свою воронку продаж.
Инструменты: соцсети, ремаркетинг на тех кто купил полгода назад, год назад, CRM маркетинг с рассылками. У вас должна быть воронка продаж в которую ваш клиент повторно попадал через определенный промежуток времени.
Вот примерная логика долгосрочной маркетинговой стратегии для турагентства. Конечно, это целый комплекс работ с которым не справится менеджер параллельно со своей основной работой. Придется нанимать специалистов либо делегировать все агентству. Но результат стоит вложений, тем более в условиях растущей конкуренции больше не получится работать по старинке и рано или поздно придется внедрить долгосрочную стратегию.
